L’importance de segmenter vos clients en B2B



Dans cet article je présente la segmentation et les façons de contacter chaque type de marché que vous ciblerez. Pour débuter, définissez au préalable votre stratégie d’acquisition et de rétention de la clientèle. Assurez-vous d’avoir en main tous les outils de vente et de communication. Mettre votre site web à jour et insérer des témoignages de clients satisfaits. Vous verrez ainsi la pertinence et l’importance que représente chaque créneau de marché à cibler. Vous pourriez avoir des objectifs de vente pour les trois segments de clients suivants :

Exemple d’objectifs de vente

Anciens clients = 10%

Clients actuels = 60%

Nouveaux clients = 30%

Total = 100%

Vos chances de succès seront bien meilleures si vous vous adressez à des clients qui ont des points communs avec vous. Vous les trouverez dans les trois catégories de clients suivants.

Relancer les anciens clients (ceux qui n’ont pas acheté depuis 12 mois)

Ceux que vous avez servis dans le passé et qui furent satisfaits de vos services, probablement 99% des anciens clients. Je vous suggère de vous adressez-vous à eux en deux étapes.


Assurez-vous qu’il cadre toujours avec votre profil de clients que vous cherchez. 1. Prenez connaissance de sa situation et félicitez-le des changements positifs. Présentez brièvement les changements positifs de votre entreprise. (agrandissements, nouvelle direction, nouveaux produits, nouvelle technologie, etc.). 2. Vérifier quel fournisseur il utilise et renseignez-vous sur ses besoins, ils ont possiblement changé. Proposez-lui une solution par rapport au besoin exprimé et s’il n’a pas de besoin actuellement proposez de l’inclure dans votre liste d’info lettres ou dans votre programme de fidélité et obtenez la permission de le recontacter à une date précise.

Fidélisez les clients actuels Vous devriez connaître le profil des clients actuels sinon, faites installer un CRM avec un

expert. Faites une analyse des produits et services consommés dans la dernière année et définissez ce qu’il pourrait avoir besoin. Soyez en mode ‘’comment je peux l‘aider?’, au lieu de ‘’qu’est-ce que je peux lui vendre?’’. Contactez le client par téléphone ( pas par courriel et encore mois par SMS) et faites-lui part de vos intentions de l’aider. Validez son offre, ses clients cibles, ses concurrents, sa force de vente, ses produits, sa technologie et finalement les changements internes. Prenez connaissance de ses ambitions, ses plans, sa vision et les nouveaux besoins qu’il aurait.

Proposez-lui un service que vous pourriez lui rendre (lui référer un client, faire une recommandation sur sa page LinkedIn, utiliser les achats en ligne et le supporter, etc.). Prenez connaissance de ses besoins et présentez les bénéfices qu’il pourrait retirer d’une de vos solutions. Assurez-vous qu’il est inscrit au programme de fidélité et à l’info lettre.

Développez de nouveaux clients

Faites l’acquisition de liste de prospects : Scots Directory, ICRIQ. Segmentez-les selon vos propres critères, cela pourrait être : nombre d’employés, chiffre d’affaires, secteur économique, localisation, technologie, etc. On suggère d’attribuer ce mandat à vos représentants les plus chevronnés, car cela demande d’identifier les prospects, les catégoriser, se documenter et les contacter. Je vous conseille de faire ce travail en étapes : 1. Obtenir des listes de prospects à jour, pertinentes et utilisables par votre technologie. 2. Visitez leur site web 3. Valider par téléphone le nom des personnes qu’il faudrait contacter ( décideur, influenceur, payer, utilisateur). 4. Inscrivez-les sur vos contacts LinkedIn. 5. Inscrivez-vous sur des groupes LinkedIn auxquels ils sont et qui semblent pertinents. 6. Tentez de trouver une personne qui serait en lien avec chacun de ces prospects. 7. Publiez un article sur LinkedIn, portant sur la qualité de vos services ou vos innovations et idéalement en lien avec un vidéo qui parait sur votre site web. 8. Produisez une lettre de présentation et faites l’envoi de documents corporatifs 9. Contactez-les par téléphone et si vous tombez sur une boîte vocale ou si la réceptionniste ne veut pas vous le transférer (ce qui sera le cas dans 80% des cas), laissez-lui un message.

Je vous suggère le script suivant :

"Bonjour, je m’appelle (votre nom), Président de (votre entreprise, inc.) Je suis en lien avec vous par l’entremise de Jean Tremblay, nous sommes connectés sur LinkedIn, et on est aussi dans le même groupe de l’AGPAQ. Je vous ai envoyé une brochure corporative au sujet de mon entreprise et je pense que vous auriez intérêt à en prendre connaissance. Mes clients disent avoir dépassé leurs objectifs en utilisant mes conseils en vente et marketing. À ce sujet. vous pourriez contacter M. Pierre Bolduc, président de ABC. Inc., Je vous invite à me contacter au (votre téléphone). Sinon, je vais vous recontacter dans les prochains jours. Cordialement, (Votre nom) Président, (Votre entreprise,inc.) Votrecourriel@votreentreprise.com Votre téléphone

J’espère que ces conseils vous aideront et si vous avez besoin d’aide, utilisez la boîte de contact dans cette page.

Normand Coulombe, Président PME Vente et marketing inc. 514-755- 8471 Normand.coulombe@pmemarketing.ca

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