Des idées pour améliorer la performance de vos vendeurs

La performance d’un représentant dépend de différentes variables. On cherche à obtenir son engagement à l’entreprise et on s’attend à ce qu’il se dépasse, qu’il investisse son temps, son talent et ses idées aux objectifs commerciaux. Pour faciliter l’atteinte de ces objectifs, on propose de mettre en place des éléments que vous contrôlez.

Ce graphique propose des éléments d’un environnement de travail qui incitera les représentants à s’engager dans la vision de votre entreprise et s’investir pour dépasser leurs objectifs de vente.

Le texte ci-dessous présente plus de détails sur ces éléments.

Climat organisationnel

Une entreprise qui a un bon climat organisationnel retient davantage ses ressources humaines, les incite à se dépasser et recrute plus facilement. Les éléments d’un bon climat organisationnel sont :

• Leaders stimulants qui agissent de façon exemplaire

• Respects des personnes, reconnaissance des employés et communications transparentes

• Faible taux de roulement du personnel, possibilités d’avancement

• Installations de qualité, technologie à jour

• Entreprise en bonne santé financière

• Position commerciale, leader sur le marché, qualité des clients

Relations avec les supérieurs

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Le gestionnaire du vendeur doit contribuer grandement à sa performance. Un bon encadrement, des méthodes de travail clairement établies et un suivi stimulant sont les pratiques d’affaires qui ont fait leurs preuves, voici des exemples en rafale :

• Objectifs atteignables et stimulants

• Processus de vente qui facilite la relation client

• Suivi des résultats hebdomadaire

• Réunion de vente fréquente et stimulante

• Présence devant les clients et coaching

• Formations techniques et relationnelles

• Disponible et facile d’accès

• Évaluation annuelle portant sur les comportements et les résultats

• Consulté sur les éléments qui le concernent tel : outils, procédures, objectifs, clients, etc.

Incitatifs et rémunération

La rémunération rétribue et récompenser financièrement une personne, mais aussi en expérience et connaissance qui pourraient servir son développement personnel.

• Un salaire de base hebdomadaire

• Des bonis pour le suivi des procédures

• Des commissions basées sur le volume de vente

• Du temps pour appliquer des pratiques qui l’intéresse (coaching de collègues, recherche,

• développement de produit, participation à des comités)

• Formation sur le travail actuel et sur un niveau supérieur à atteindre

• Possibilité d’avancement et encadrement pour la gestion de sa carrière

Outils de vente

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Comme tout employé, les représentants ont besoin d’outils pour travailler. Il faut les outiller et ne pas donner cet élément comme prétexte aux moins bonnes performances.

Ci-dessous, les outils les plus fréquemment utilisés en supposant que des laptops ou tablettes sont fournies par l’entreprise:​

• Des outils marketing numériques (Mailchimp, Skipe)

• Des présentations corporatives à jour sur Power Point

• Des profils corporatifs et pochettes de présentation

• Des fiches-produits

• Un CRM qui comprend les clients et les prospects

• Des rapports de vente hebdomadaires

• Un budget de représentation

• Une présence nourrie sur les médias sociaux (LinkedIn, Facebook).

• Du support interne pour faire des envois et des suivis clients moins pertinents

En créant un environnement sécuritaire et un encadrement motivant, en l’outillant de bonne pratique et d’outils avancés et le payant de façon stimulante, vous aurez mis en place tous les éléments pour vous attendre aux meilleures performances. Vous serez aussi mieux outillé pour recruter les meilleurs de votre industrie.

J’espère que ces conseils vous aideront!

Normand Coulombe

Président PME Vente et marketing inc.

514-755- 8471