Comment développer une culture vente?



Une entreprise qui possède une culture vente est constamment orientée vers la découverte d’opportunités. La direction, les employés commerciaux et tout le personnel sont à l'affût de situations ou de personnes qui pourraient générer des revenus additionnels. Pour ce faire, on compte sur des leaders impliqués, on applique rigoureusement de bonnes pratiques commerciales, on possède un département de vente et marketing performant, et on stimule constamment les troupes.

Voyons comment développer une culture vente dans votre organisation.

Une direction qui priorise les ventes

La direction donne l’exemple en étant orienté sur la connaissance des marchés, on explore les nouveaux secteurs, les nouveaux nouveaux produits ou technologies, on s’expose dans des salons commerciaux ‘’trade show’’, on multiplie les alliances et partenariats. Un membre de la direction est responsable de ce département. La direction suit mensuellement les résultats de vente, elle investit dans son département commercial et communique constamment aux employés les activités, réalisations et résultats. On organise annuellement une journée informelle de mobilisation aux ventes à l’extérieur du bureau.

On en profite pour former le personnel, revoir les bons coups et féliciter les plus performants. Tout le personnel, les dirigeants et les propriétaires sont présents à cet événement annuel. On planifie, dirige, coordonne et évalue cette fonction.

Les ventes occupent une place importante dans le plan stratégique. On fait donc annuellement un plan de vente et marketing qui prévoit les activités et les investissements. Le budget de vente et marketing peut facilement représenter entre 15 % et 20 % des revenus. Il doit avoir deux expertises dans le département commercial, le marketing et les ventes. Le marketing travaille davantage à la recherche d’information pertinente, fait les études de marché, gère les communications et voit au développement des outils de vente.

Cette fonction développe généralement la stratégie commerciale qui inclue les ventes et le marketing, en fait l’application et suit les résultats.

Un département de vente et marketing performant

Le département des ventes travaille dans le cadre défini par le marketing. Les vendeurs sont en contact avec les clients pour générer des revenus récurrents et avec les prospects dans le but des convertis en clients. Les employés utilisent quotidiennement le CRM et appliquent uniformément le processus de vente. La direction des ventes embauche, forme, dirige et évalue le personnel et suivent les résultats quotidiennement.

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On stimule les troupes à la vente

On s’assure que les employés et leur famille priorisent nos produits qu’ils achètent au prix coutant. On forme le personnel aux bénéfices que procure chaque produit et service aux clients ciblés et aux avantages concurrentiels. Il existe un programme de bonification aux employés qui s’impliquent dans les ventes. Le personnel voit les ventes comme une façon d’aider des gens qu’ils connaissant et des opportunités à proposer à leurs collègues commerciaux. La priorité demeure l’expertise pour lesquels ils sont embauchés.

Comment faire cela dans une PME de 30 employés avec une petite force de vente?

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Tous ces éléments peuvent constituer une stratégie globale et demandent une forte implication de plusieurs personnes. Dans le cas des plus petites organisations, on n’a pas toutes ces ressources. On suggère de prioriser et entreprendre les actions suivantes:​

  1. Développer un plan commercial qui a comme objectif de générer des revenus additionnels

  2. Mettre en place une fonction marketing qui sera responsable d’appliquer les stratégies marketing et gérer les ventes

  3. Suivre hebdomadairement l’utilisation du CRM et du processus, le développement de nouveaux clients et l’augmente les revenus des clients actuels

  4. Définir un budget qui englobe les ventes et marketings

  5. Former le personnel aux bénéfices et avantages de nos produits

  6. Développer un programme de fidélité pour les clients

  7. Proposer une bonification aux employés qui font des ventes

  8. Communiquer quotidiennement les résultats de vente aux employés

  9. Organiser une journée annuelle interne destinée aux ventes

Normand Coulombe est bien connu pour supporter les chefs de PME à générer

plus revenus. N’hésitez pas à me contacter.

J’espère que ces conseils vous aideront et si vous avez besoin d’aide, utilisez la boîte de contact dans cette page.

Normand Coulombe, Président PME Vente et marketing inc. 514-755- 8471 Normand.coulombe@pmemarketing.ca

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